Вы хорошо делаете свою работу:

Люди пишут вам отзывы с благодарностью: «спасибо», «всё понравилось», «обязательно вернусь»

Вы их публикуете. Аккуратно оформляете, и...

...ничего

Подписчики смотрят, лайкают, но не покупают

Проблема не в том, что у вас плохие отзывы.
Проблема в том, что они не говорят того, что нужно вашему клиенту.
В этой статье я объясню, почему большинство отзывов работают как украшение, а не как инструмент продаж.

И дам конкретный алгоритм: как собирать и оформлять отзывы, которые реально закрывают сделки.

Поехали 🚀

Откройте любой аккаунт в Instagram: эксперта, салона, магазина. Найдите раздел с отзывами. Скорее всего, вы увидите что-то такое:

Всё красиво и честно.
Но абсолютно бесполезно с точки зрения продаж.
Почему? Потому что такой отзыв не отвечает ни на один вопрос, который реально крутится в голове у потенциального клиента:
?
«А вдруг мне не подойдёт размер?»
?
«А качество не хуже, чем на фото?»
?
«А если что-то пойдёт не так, они решат проблему?»
?
«А стоит ли оно этих денег?»
?
«А точно ли этот специалист/продукт/сервис мне поможет?»
Человек читает «спасибо, всё понравилось», а эти вопросы у него остаются. Он не стал ближе к покупке. Он просто увидел ещё одно подтверждение того, что вы существуете.
Отзывы выкладывают все.

Продающие отзывы — единицы.
Разница в одном: продающий отзыв отвечает на страхи, возражения и сомнения вашего клиента до того, как он успел их задать.

Что делает отзыв продающим?

Всё упирается в одно понятие: ключевое сообщение

Это конкретная мысль, которую ваш потенциальный клиент должен вынести после прочтения отзыва. Мысль, которая снимает его главный страх или подтверждает его главное желание
Ключевое сообщение - это не когда «клиенту понравилось»

Звучит просто. Но большинство людей не знают, какое именно сообщение нужно транслировать — потому что не знают, чего на самом деле боится и хочет их аудитория.


Именно поэтому продающие отзывы — это вопрос не удачи, а системы.

Прежде чем думать об оформлении отзывов, нужно понять, какие именно мысли они должны закрывать. Для этого задайте себе один вопрос:

Что важно вашему клиенту, когда он выбирает между вами и конкурентом?

Не что вы считаете важным. А что важно ему.


Это разные вещи.


Вы думаете, что важно качество. А клиент боится, что размер не подойдёт.


Вы думаете, что важна ваша экспертиза. А клиент боится, что его «затянут» в долгий судебный процесс.


Вы думаете, что важен результат. А клиент боится, что ему придётся погружаться в детали, которые он не понимает.


Разберём на конкретных примерах по нишам.

Юрист

Казалось бы, клиенту важен результат. Выиграл дело или нет.


Но посмотрите, что реально пишут клиенты:

Ключевое сообщение:
«Можно доверить самое дорогое. Юрист будет защищать интересы моих детей, как будто они ее собственные»

@tutushkinaevg
Ключевое сообщение:
«Юрист возьмет на себя все вопросы, и выполнит задачу с моим минимальным участием. Мне не нужно ничего контролировать и тратить свое время на бюррократию»

@tutushkinaevg

Свечи

Казалось бы — эмоциональный товар, тут всё понятно: красиво, приятный запах, настроение.


Но что реально двигает человеком при покупке свечи онлайн? Например страх не угадать с запахом. Потому что запах нельзя почувствовать через экран.

Ключевое сообщение:
«Аромат настолько точный и живой, что его можно описать, значит, не ошибёшься при заказе. Раз она так точно описывает запах, значит он действительно такой. Значит, я тоже не промахнусь»

Женская одежда

Главных страхов при онлайн-покупке одежды — два: не тот размер и качество хуже, чем на фото.

Ключевое сообщение:
Помогут с размером, чтобы село идеально, и качество превзойдёт ожидания, можно заказывать без страха.

Оба страха закрыты в двух предложениях. Это и есть продающий отзыв

Детские игрушки

Мама покупает игрушку, но думает не об игрушке.


Она думает о ребёнке: будет ли он в восторге, не надоест ли через день, полезно ли это для развития.

Ключевое сообщение:
Ребёнок развивается и успокаивается - именно этого хочет каждая мама.

Заметьте: в отзыве нет ни слова о цене, доставке или качестве материала. Только то, что мама хочет услышать про своего ребёнка.
Вывод:

Ключевое сообщение — это не «клиент доволен». Это конкретный страх или желание вашей аудитории, которое отзыв закрывает. Найдите 3–5 главных страхов ваших клиентов — и у вас будет список ключевых сообщений для отзывов.

Отзыв — это одна точка данных.

Кейс — это история. И история продаёт в разы лучше, потому что человек проживает её вместе с героем и примеряет на себя.


Хороший продающий кейс строится по шести элементам. Вот они по порядку.

Разверните список, чтобы посмотреть примеры.

Это главный практический вопрос. Потому что клиенты не пишут продающих отзывов сами не потому что они плохие клиенты. А потому что не знают, о чём писать.


Ваша задача помочь им. И сделать это тактично, не превращая сбор отзыва в допрос.

Как это сделать:

Вместо «оставьте отзыв» задайте конкретные вопросы. Не все сразу, а 2–3 самых важных для вашей ниши.


Примеры вопросов, которые вытаскивают продающий контент:

?
«Что вас больше всего беспокоило до того, как вы ко мне обратились?»
?
«Было ли что-то, что вас останавливало от покупки?»
?
«Что изменилось в вашей жизни/работе/самочувствии после?»
?
«Что бы вы сказали человеку, который сейчас сомневается, обратиться ко мне или нет?»

Каждый из этих вопросов бьёт прямо в страхи и возражения вашей аудитории. Клиент отвечает честно, вы получаете готовое ключевое сообщение.

Хотите разобраться глубже прямо сейчас?


Загляните в хайлайты, там уже есть часть ответов на ваши вопросы.

Перейти в блог
Made on
Tilda