Вы хорошо делаете свою работу:
Люди пишут вам отзывы с благодарностью: «спасибо», «всё понравилось», «обязательно вернусь»
Вы их публикуете. Аккуратно оформляете, и...
Подписчики смотрят, лайкают, но не покупают
Проблема в том, что они не говорят того, что нужно вашему клиенту.
И дам конкретный алгоритм: как собирать и оформлять отзывы, которые реально закрывают сделки.
Поехали 🚀
Откройте любой аккаунт в Instagram: эксперта, салона, магазина. Найдите раздел с отзывами. Скорее всего, вы увидите что-то такое:
Но абсолютно бесполезно с точки зрения продаж.
Продающие отзывы — единицы.
Что делает отзыв продающим?
Всё упирается в одно понятие: ключевое сообщение
Звучит просто. Но большинство людей не знают, какое именно сообщение нужно транслировать — потому что не знают, чего на самом деле боится и хочет их аудитория.
Именно поэтому продающие отзывы — это вопрос не удачи, а системы.
Прежде чем думать об оформлении отзывов, нужно понять, какие именно мысли они должны закрывать. Для этого задайте себе один вопрос:
Не что вы считаете важным. А что важно ему.
Это разные вещи.
Вы думаете, что важно качество. А клиент боится, что размер не подойдёт.
Вы думаете, что важна ваша экспертиза. А клиент боится, что его «затянут» в долгий судебный процесс.
Вы думаете, что важен результат. А клиент боится, что ему придётся погружаться в детали, которые он не понимает.
Разберём на конкретных примерах по нишам.
Юрист
Казалось бы, клиенту важен результат. Выиграл дело или нет.
Но посмотрите, что реально пишут клиенты:
@tutushkinaevg
@tutushkinaevg
Свечи
Казалось бы — эмоциональный товар, тут всё понятно: красиво, приятный запах, настроение.
Но что реально двигает человеком при покупке свечи онлайн? Например страх не угадать с запахом. Потому что запах нельзя почувствовать через экран.
Женская одежда
Главных страхов при онлайн-покупке одежды — два: не тот размер и качество хуже, чем на фото.
Оба страха закрыты в двух предложениях. Это и есть продающий отзыв
Детские игрушки
Мама покупает игрушку, но думает не об игрушке.
Она думает о ребёнке: будет ли он в восторге, не надоест ли через день, полезно ли это для развития.
Заметьте: в отзыве нет ни слова о цене, доставке или качестве материала. Только то, что мама хочет услышать про своего ребёнка.
Ключевое сообщение — это не «клиент доволен». Это конкретный страх или желание вашей аудитории, которое отзыв закрывает. Найдите 3–5 главных страхов ваших клиентов — и у вас будет список ключевых сообщений для отзывов.
Отзыв — это одна точка данных.
Кейс — это история. И история продаёт в разы лучше, потому что человек проживает её вместе с героем и примеряет на себя.
Хороший продающий кейс строится по шести элементам. Вот они по порядку.
Разверните список, чтобы посмотреть примеры.
Заголовок — это результат, сформулированный так, чтобы потенциальный клиент сразу узнал свою ситуацию.
Плохо: «Кейс: работа с нутрициологом» |
Хорошо: «Как я убрала клиентке аллергию за 6 дней» |
Хороший заголовок отвечает на вопрос: «А мне это поможет?» — ещё до того, как человек начал читать.
*в данном примере конфликт и запрос клиента в одном голосовом сообщении от клиента
Это важно, потому что потенциальный клиент читает и думает: «Это именно то, как я бы сам это описал». И доверие к вам растёт, потому что вы понимаете людей.
*пример запроса на предыдущем скрине в голосовом от клиента
Ход работы выполняет две функции одновременно: демонстрирует вашу экспертизу и снимает страх «а вдруг это шарлатанство».
Это главный практический вопрос. Потому что клиенты не пишут продающих отзывов сами не потому что они плохие клиенты. А потому что не знают, о чём писать.
Ваша задача помочь им. И сделать это тактично, не превращая сбор отзыва в допрос.
Как это сделать:
Вместо «оставьте отзыв» задайте конкретные вопросы. Не все сразу, а 2–3 самых важных для вашей ниши.
Примеры вопросов, которые вытаскивают продающий контент:
Каждый из этих вопросов бьёт прямо в страхи и возражения вашей аудитории. Клиент отвечает честно, вы получаете готовое ключевое сообщение.
Ложка дёгтя:
Вы дочитали до этого места. Значит, вы уже знаете больше, чем 90% людей, которые просто собирают отзывы и надеются, что они «продадут».
Вы знаете, что такое ключевое сообщение. Умеете вытащить его из отзыва. Понимаете, как строится продающий кейс.
И теперь я должна сказать вам кое-что важное:
Не потому что кейсы плохие.
А потому что кейс — это один элемент.
А маркетинг — это цепочка, и если хотя бы одно звено сломано, цепочка не держит
Как выглядит система изнутри
Вот из каких элементов она состоит, и что происходит, когда каждый из них выстроен правильно
↓
↓
↓
↓
Видите? Кейсы и отзывы — это часть четвёртого элемента: Контентной стратегии.
Они работают на полную мощность только тогда, когда первые три элемента выстроены. Когда вы знаете, кому продаёте, что предлагаете, и как ваш клиент принимает решение о покупке.
Без этого даже самый идеальный кейс - просто красивый пост, который люди лайкают и забывают
Именно это мы выстраиваем на программе
«Маркетинг как система»
8 недель. 26 уроков.
Никакой теории ради теории, только то, что напрямую влияет на то, приходят к вам клиенты или нет
К финалу у вас не конспект в папке, а готовая маркетинговая стратегия
Для кого программа:
Каждый месяц без системы — это не «пока не дошли руки до маркетинга».
Это клиенты, которые в этот момент приходят к тем, у кого система уже есть.
После заполнения вас перенаправит в телеграм-бот, где вы получите видеобзор программы и доступ к специальным условиям в день открытия продаж.
