и отзывы не продают
и как это исправить
Вы хорошо делаете свою работу:
Люди пишут вам отзывы с благодарностью: «спасибо», «всё понравилось», «обязательно вернусь»
Вы их публикуете. Аккуратно оформляете, и...
Подписчики смотрят, лайкают, но не покупают
Проблема в том, что они не говорят того, что нужно вашему клиенту.
И дам конкретный алгоритм: как собирать и оформлять отзывы, которые реально закрывают сделки.
Поехали 🚀
Часть 1. В чём разница между отзывом и продающим отзывом
Откройте любой аккаунт в Instagram: эксперта, салона, магазина. Найдите раздел с отзывами. Скорее всего, вы увидите что-то такое:
Но абсолютно бесполезно с точки зрения продаж.
Продающие отзывы — единицы.
Что делает отзыв продающим?
Всё упирается в одно понятие: ключевое сообщение
Звучит просто. Но большинство людей не знают, какое именно сообщение нужно транслировать — потому что не знают, чего на самом деле боится и хочет их аудитория.
Именно поэтому продающие отзывы — это вопрос не удачи, а системы.
Часть 2. Как найти ключевые сообщения для ваших отзывов
Прежде чем думать об оформлении отзывов, нужно понять, какие именно мысли они должны закрывать. Для этого задайте себе один вопрос:
Не что вы считаете важным. А что важно ему.
Это разные вещи.
Вы думаете, что важно качество. А клиент боится, что размер не подойдёт.
Вы думаете, что важна ваша экспертиза. А клиент боится, что его «затянут» в долгий судебный процесс.
Вы думаете, что важен результат. А клиент боится, что ему придётся погружаться в детали, которые он не понимает.
Разберём на конкретных примерах по нишам.
Юрист
Казалось бы, клиенту важен результат. Выиграл дело или нет.
Но посмотрите, что реально пишут клиенты:
@tutushkinaevg
@tutushkinaevg
Свечи
Казалось бы — эмоциональный товар, тут всё понятно: красиво, приятный запах, настроение.
Но что реально двигает человеком при покупке свечи онлайн? Главный страх: не угадать с запахом. Потому что запах нельзя почувствовать через экран.
Женская одежда
Главных страхов при онлайн-покупке одежды — два: не тот размер и качество хуже, чем на фото.
Оба страха закрыты в двух предложениях. Это и есть продающий отзыв
Заметьте: в отзыве нет ни слова о цене, доставке или качестве материала. Только то, что мама хочет услышать про своего ребёнка.
Ключевое сообщение — это не «клиент доволен». Это конкретный страх или желание вашей аудитории, которое отзыв закрывает. Найдите 3–5 главных страхов ваших клиентов — и у вас будет список ключевых сообщений для отзывов.
Часть 3. Алгоритм оформления продающего кейса
Отзыв — это одна точка данных.
Кейс — это история. И история продаёт в разы лучше, потому что человек проживает её вместе с героем и примеряет на себя.
Хороший продающий кейс строится по шести элементам. Вот они по порядку.
Разверните список, чтобы посмотреть примеры.
Заголовок — это результат, сформулированный так, чтобы потенциальный клиент сразу узнал свою ситуацию.
Плохо: «Кейс: работа с нутрициологом» |
Хорошо: «Как я убрала клиентке аллергию за 6 дней» |
Хороший заголовок отвечает на вопрос: «А мне это поможет?» — ещё до того, как человек начал читать.
*в данном примере конфликт и запрос клиента в одном голосовом сообщении от клиента
Это важно, потому что потенциальный клиент читает и думает: «Это именно то, как я бы сам это описал». И доверие к вам растёт, потому что вы понимаете людей.
*пример запроса на предыдущем скрине в голосовом от клиента
Ход работы выполняет две функции одновременно: демонстрирует вашу экспертизу и снимает страх «а вдруг это шарлатанство».
Часть 4. Как получить продающий отзыв, если клиент пишет «спасибо, всё понравилось»
Это главный практический вопрос. Потому что клиенты не пишут продающих отзывов сами не потому что они плохие клиенты. А потому что не знают, о чём писать.
Ваша задача помочь им. И сделать это тактично, не превращая сбор отзыва в допрос.
Как это сделать:
Вместо «оставьте отзыв» задайте конкретные вопросы. Не все сразу, а 2–3 самых важных для вашей ниши.
Примеры вопросов, которые вытаскивают продающий контент:
Каждый из этих вопросов бьёт прямо в страхи и возражения вашей аудитории. Клиент отвечает честно, вы получаете готовое ключевое сообщение.
Ложка дёгтя:
Хорошо оформленные отзывы и кейсы – это только начало
Продающий кейс — это мощный инструмент. Но сам по себе он статичный. Он появился, его посмотрели, он ушёл в архив.
Кейс начинает приносить деньги стабильно только тогда, когда становится частью системы маркетинга.
Что это значит на практике?
Контент без системы — это просто контент.
Кейс без системы — просто история.
Система — это то, что превращает истории в деньги.
Именно об этом мой курс «Маркетинг как система».
О том, как выстроить логику, в которой каждый элемент вашего маркетинга работает на продажи, а не существует сам по себе.
Жмите на кнопку, чтобы подробнее ознакомиться
с программой и заполнить анкету предзаписи
